Miért fontos az online marketing a B2B szektorban? Az online marketing szerepe a modern üzleti világban

Sok B2B cégvezető ma is úgy gondolja, hogy nála az üzlet személyes kapcsolatokon, ajánlásokon és kiállításokon múlik, az online marketing pedig inkább a webshopoknak való. A kapcsolatok valóban számítanak. De a döntés előkészítése, az, hogy kit hívnak meg egyáltalán tárgyalni, ma már nagyrészt online történik.

A vásárlás az online térbe költözött

A 6sense 2023-as kutatása szerint a B2B vásárlók átlagosan csak akkor keresik meg a szállítót, amikor a vásárlási folyamatuk kb. 70%-ánál tartanak, és 84%-uk végül az elsőként megkeresett céggel szerződik. A Gartner 2025-ös felmérésében a vásárlók 61%-a már értékesítő nélküli vásárlást preferálna. (A részletek és a források: B2B marketing: tények és statisztikák.)

Ez azt jelenti, hogy mire a telefonod megcsörren, a vevő már kutatott, összehasonlított és szűkített. Ha online nem találta meg a céged, vagy nem talált elég meggyőző információt, akkor nem is fog hívni.

Az online marketing öt szerepe a B2B-ben

1. Megtalálhatóság

Amikor egy beszerző vagy cégvezető problémát keres („ipari konyha tervezés”, „raktárirányítási rendszer bevezetés”), a Google első oldalán kell lenned. Ez a keresőoptimalizálás (SEO) és a keresőhirdetések (Google Ads) feladata. Utóbbi azonnal, előbbi tartósan.

2. Bizalomépítés, mielőtt találkoznátok

Egy B2B döntés nagy kockázattal jár, ezért a vevő bizonyítékot keres: referenciákat, esettanulmányokat, szakmai cikkeket, egyértelmű folyamatot. A weboldalad 24 órában dolgozó értékesítő, amely ezeket a kérdéseket megválaszolja.

3. Emlékezetesség a „csendes” időszakban

A B2B vásárlóknak egyszerre csak kis része van piacon. A többieknél az a cél, hogy rád gondoljanak, amikor eljön az idő. Erre szolgál a LinkedIn- és a remarketinghirdetés, a hírlevél és a szakmai tartalom. (Bővebben: A 95-5-ös szabály.)

4. Érdeklődőből üzlet

Az online marketing nem ér véget a lead beérkezésével. A gyors válasz, az automatikus utánkövetés, a rendszerezett ajánlatkezelés (CRM) dönti el, hogy az érdeklődőből lesz-e szerződés. Itt veszít a legtöbb cég a legtöbb pénzt: a beérkezett megkeresések elakadnak egy postafiókban vagy egy táblázatban.

5. Mérhetőség

Az online csatornák mérhetők: látszik, honnan jön az érdeklődő, melyik kampány hoz ajánlatkérést, és melyikből lesz bevétel. Ehhez azonban össze kell kötni a hirdetési adatokat az értékesítési adatokkal. Különben csak kattintásokat mérünk, nem üzletet. (Erről: A nagy ROI-csapda.)

A leggyakoribb hibák B2B-ben

• Elavult weboldal, amelyen nincs referencia, ár vagy egyértelmű következő lépés.
• Nincs mérés, vagy csak a kattintásokat mérik, a bevételt nem.
• Csak „most vegyél” típusú hirdetések, amelyek a vásárlók kis töredékét érik el.
• Lassú válasz a beérkező megkeresésekre.
• Szétszórt eszközök: külön ember viszi a hirdetést, a weboldalt és az értékesítést, és senki nem látja egyben a folyamatot.

Honnan érdemes kezdeni?

Nem kell mindent egyszerre. A legtöbb B2B cégnél ez a sorrend működik:

• 1. Egy gyors, megbízható weboldal, referenciákkal és egyértelmű ajánlatkérési lehetőséggel.
• 2. Mérés: honnan jönnek az érdeklődők, és mennyiből lesz üzlet.
• 3. Keresőhirdetés a már kereső vevőknek, és SEO a tartós megtalálhatóságért.
• 4. Leadkezelés és utánkövetés, hogy egy megkeresés se vesszen el.
• 5. Rendszeres jelenlét LinkedInen és tartalmakkal a később vásárlók felé.

Hol tart a te céged?

Ha szeretnéd tudni, hol veszít pénzt a céged a megkereséstől a szerződésig, kérj ingyenes értékesítési gyorsauditot. 48 órán belül jelentkezem.